提問技巧是講師的核心能力

來源：作者：人氣：發(fā)表時間：2015-01-21 09:53:19【大中小】

講師的提問技巧，那可是講師的核心技能，會問的人是講師，回答問題的才是學員。有些講師沉迷于講大課，甚至3000人一起來聽他講課，那是演講不是培訓。學員沒有參與，學員沒有思考，學員沒有練習，學員之間沒有交流，純粹是單向的灌輸，學員能學會嗎？當然這樣的講師也說要互動，他們像歌星一樣，和學員互動，想想演唱會上歌星和粉絲的互動，就知道了。

當然也有的講師，抱怨提問無效，學員都是共產(chǎn)黨員，打死也不說。我認為學員不參與，學員不討論，十有八九是講師的問題。講師引導得不好，問題問得不對，學員當然不參與。對講師來說，你可以問出，別人一定要回答的問題嗎？

講師在提問時，要先給一個案例，或一個圖片，或描述一個事實，而不是一個抽象的討論題目。這個案例或圖片，越具體越好，在教學理論上，這叫創(chuàng)設場景，把學員同時引入到某個場景中去。就像老人講故事一樣：“那是在1938年的一個寒冷冬天的野外，撒尿成冰，伸手不見五指等等”。抽象的題目，每個學員的理解都不同，不利于討論時的聚焦。比如你不能讓學員討論說“關于怎樣服務客戶，大家討論一下”。這樣的討論就容易出問題。而你給學員一個客戶服務的案例，講師問大家，你們在工作中有無遇到這樣的問題呢，遇到類似的問題，你將怎么服務？學員就相對容易討論起來。當然這個案例或圖片或事實里，有沖突才值得學員討論，值得學員思考。

講師在提問時，最好要表達自己的觀點。這樣才能讓學員感覺到安全。講師說，大家看這個圖片，在我們工作現(xiàn)場，竟然會發(fā)生這樣的事情，和我們公司的宗旨，嚴重違背。下面請大家分享一下，他在哪里出了問題，如果你是他你要怎么辦，如果你是他的上司，你要怎么辦？或各位客戶經(jīng)理，你們在面對客戶銷售時候，有無遇到不講理的客戶呢？客戶獅子大開口，客戶在價格上、在付款方式上、在附加條件上，可能會提出很多合理或不合理的要求。甚至有的客戶還可能以客戶自居，以為自己是上帝。或遇到這樣的客戶，你要怎么銷售，你要怎么服務呢？我們有人采取的策略是，客戶打我的左臉，我把右臉伸過去，你能做到嗎？那遇到這樣的客戶，你怎么調(diào)整心態(tài)，你要怎么做？或各位都是這方面的專家，你們在工作中，整天遇到這樣的問題吧？大家互相問一下，你遇到這樣的問題，你是怎么做的？

, 講師提問時，要把學員的狀態(tài)揣摩清楚。什么是學員現(xiàn)在已經(jīng)懂了的，什么是學員不懂的，什么是學員感興趣的，什么是學員想學到的，什么是學員努力回避的。在這些基礎上，講師才能問出，有價值的問題。

在教育學里有句話是這樣說的：教學的出發(fā)點是學員的已知。知道學員的已知，講師才能模擬場景，表達了自己的觀點后，再問出來的問題，學員才會思考，進而回答或小組討論。

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